Как заключить эксклюзивный договор на продажу квартиры

Содержание

Эксклюзивный договор на продажу недвижимости – что это такое, как оформляется

Как заключить эксклюзивный договор на продажу квартиры

При продаже жилья гражданин ищет самый подходящий вариант, чтобы в кратчайшие сроки осуществить сделку. Перед тем как заняться продажей квартиры её владелец решает будет ли он самостоятельно заниматься процедурой или же через агентство.

Если гражданину нужно как можно быстрее осуществить сделку, то лучше всего совместить: заниматься как лично, так и дать задание своему агенту по недвижимости.

Заключая договор с агентством, гражданин будет подписывать эксклюзивный договор.

Что это такое? На каких условия подписывают договора и что необходимо знать перед его заключением, а также какие преимущества и недостатки рассмотрим далее.

Что такое эксклюзивный договор на продажу недвижимости

Эксклюзивный договор – это документ, который предоставляет преимущественное право агентству при реализации недвижимости или при покупке квартиры. Договор заключается между клиентом, который продаёт квартиру и агентством, и имеет двусторонние обязательства. Что это значит? Клиент – это заказчик, а исполнителем является агентство.

Как правило, клиент доверяет агентству и даёт обязанность по подбору потенциального покупателя и организации предстоящей сделки.

Агентство, в свою очередь, обязуется выполнять свою работу с учётом всех пожеланий заказчика, гарантирует оплату и выполнение работы качественно и в срок. Агентство за свои услуги берёт денежное вознаграждение, которое ранее обговаривается с заказчиком.

Особенностью эксклюзивного договора является то, что он заключается только с одной организацией. Стоимость данного договора не отличается от комиссий агента по недвижимости (риелтора), поэтому большинство лиц заблуждаются думая, что это дорогостоящая процедура.

Продавец ничего не платит в данном случае, потому что услуги агентства будет оплачивать покупатель недвижимости. Комиссия не входит в стоимость квартиры, она насчитывается отдельно.

Как показывает практика, большинство риелторов работают именно с заключением эксклюзивных договоров.

Условия подписания эксклюзивного договора

Каждый договор имеет ряд своих условий, которые обязательно должны быть придержаны сторонами, которые его подписывают. В данном случае такими условиями являются:

  • риелтор должен предоставить информацию по объекту, который будет продаваться;
  • заказчик показывает и передаёт на проверку риелтору документы, которые подтверждают право собственности на недвижимость;
  • риелтор устанавливает сложность продажи и уже исходя из этого озвучивает стоимость своих услуг;
  • риелтор даёт юридическую оценку недвижимости и выясняет, какой пакет документов необходимо будет подготовить для процедуры продажи квартиры;
  • установить какие пожелания и требования заказчика;
  • стороны определяют  в какие сроки должна быть продана недвижимость.

Сроки договора

Стороны должны дойти до общего мнения касательно сроков выполнения работы. В среднем при заключении эксклюзивного договора указывают, что сделка должна состоять в течение 3-4 месяцев.

Как показывает практика, реклама и объявления начинают действовать и приводить клиентов течение первого месяца после её выставления. Опытный риелтор знает, как правильно преподнести объект и на какого потребителя ориентироваться.

Он оценивает спрос и предложения и исходя из этого занимается самой продажей квартиры.

Схема заключения договора между заказчиком и исполнителем

  1. Проводиться предварительная консультация по стоимости объекта, его оценке и какие финансовые расходы понесёт заказчик при продаже недвижимости. Исполнитель также даёт советы и определяет следующие действия. Специалист должен объяснить и рассказать, как будет происходить данная сделка.

  2. Заказчик и исполнитель договариваются и обсуждают, на каких условиях будет заключён эксклюзивный договор. Делают его предварительный экземпляр.

  3. Если же есть сомнения, то заключение откладывается до принятия решения, если стороны приходят к общему согласию, то стороны подписывают  эксклюзивный договор и открывается процедура продажи квартиры.

Гарантии и выгода для продавца квартиры

Какие же преимущества продажи квартиры через агентство?

  1. Защита прав и интересов продавца от мошеннических смех. Когда продавец квартиры занимается её продажей самостоятельно, он рискует попасть на недоброжелателей. В случае если гражданин обращается в агентство они дают определённые гарантии и проверяют покупателей на юридическую чистоту и платёжеспособность. К тому же опытный риелтор всегда отличает мошенников.
  2. Защита финансов заказчика. Агентства гарантируют, что сделка будет проведена максимально профессионально и в кратчайшие сроки без каких-либо непредвиденных ситуаций или последствий. Агенты прослеживают каждый этап сделки и в случае, если какие-то неточности или осложнения намечаются – они сразу их решают или прекращают сотрудничество с потенциальным покупателем. Агентства не заинтересованы в разрыве сделок с заказчиком.
  3. Оценочная стоимость квартиры. Риелтор проводит оценку жилья и устанавливает её стоимость, затем он сравнивает с рынком и находит потенциальные каналы сбыта.
  4. Экономия времени. Большинство продавцов недвижимости обращаются к специалистам для того, чтобы сэкономить своё время при проведении данной процедуры и при проверке потенциальных покупателей, а также при подготовке документов. Агентства полностью ведут дело, занимаются всеми этапами процедуры переоформления права собственности на квартиру.
  5. Реклама. Риелтор обеспечивает продавца рекламой и размещает объявления так, чтобы охватить как можно шире аудиторию, чтобы быстрее найти покупателя. К тому же агентства выставляют объявления на сайтах о недвижимости, на различных электронных базах за свой счёт. Продавец также экономит время и на мониторинг сайтов, изданий, где можно было бы выставить квартиру, которую он желает продать.

Выгоды от эксклюзивного договора продавцу

Заказчик, как правило, продаёт квартиру по самой выгодной для него цене. С чем это связано?

Во-первых, с тем, что агентство занимается продажей квартиры, контролирует статистику просмотров, продвигает его.

Во-вторых, выставляя недвижимость в интернет-сети продавец думает, что квартира будет продаваться сама по себе или его продажей займутся сразу несколько компаний. На самом деле этот процесс работает не так. Агенту, которому не платят и нет с ним договора, невыгодно вести дело.

А также стоит отметить, что конкуренция совершенно невыгодна для продавцов недвижимости.

Какие недостатки заключения договора

Основными минусами являются:

  • при заключении эксклюзивного договора продавец обязуется иметь контракт только с этим агентством;
  • есть риск попасть на плохих специалистов или которые будут некомпетентны или же не заинтересованы в продаже;

Привилегии и выгоды договора для агентства

Риелтор имеет множество преимуществ в заключении эксклюзивных договоров. Прежде всего это его заработок. Риелторы будут всячески уговаривать и аргументировать почему подписание эксклюзивного договора является очень выгодной сделкой.

Риелтор получает вознаграждение за проданную квартиру. В среднем их заработок составляет 5-6% от оценочной стоимости. Заниматься продажей лично продавец не сможет, поскольку оригиналы документов будут находиться в агентстве. Для них это выгодно, поскольку у риелтора полная свобода действий по отношению к продаже.

Какие риски

Для того чтобы понимать, стоит ли заключать эксклюзивный договор продавца с агентством по недвижимости, стоит учесть риски, которые могут возникнуть при продаже недвижимости с посредником.

В договоре это, конечно же, будет учтено. Любые риски прописываются отдельной главой или подпунктом для того, чтобы потом заказчик не смог высунуть претензии или подать в суд. Несмотря на то что агентство даёт гарантии как юридического, так и экономического характера, стоит учитывать следующее:

  • могут встретиться мошенники;
  • недобросовестное исполнения условий договора – очень важно, чтобы исполнитель, то есть агент, качественно делал свою работу. Поэтому советуем обращаться только к проверенным специалистам.
  • Продажа по низкой цене;
  • Потеря покупателя из-за халатности риелтора;
  • Большой круг лиц имеет доступ к вашей конфиденциальной информации.

Как разорвать договор с агентством

Если заказчик выявил желание разорвать договор, он имеет право это сделать на условиях, которые расписаны в самом договоре в разделе «Разрыв договора». Стоит отметить, что для самого заказчика – это совершенно невыгодно, поскольку ему придётся выплатить все штрафы и санкции, что предусмотрены в договоре, а также оплачивать стоимость работы агентства.

Источник: https://estatelegal.ru/vybor-nedvizhimosti/agentstva-nedvizhimosti/eksklyuzivnyj-dogovor-na-prodazhu-nedvizhimosti-chto-eto-takoe-i-v-chem-ego-preimushhestva/

Составление эксклюзивного договора на продажу недвижимости

Как заключить эксклюзивный договор на продажу квартиры

Сделки с недвижимостью встречаются на практике достаточно часто и многие обращаются с этой целью к риелторам или юристам по недвижимости. Такие специалисты помогут учесть все нюансы действующего законодательства и проведут сделку без возникновения трудностей и противоречий.

Для максимального облегчения процесса продажи продавцу стоит задуматься о заключении эксклюзивного договора на продажу недвижимости, который предполагает передачу широкого круга прав риелторскому агентству с целью обеспечения продажи принадлежащего продавцу объекта.

Понятие договор купли-продажи недвижимости

Договором купли-продажи недвижимости считают документ, регламентирующий переход права собственности от продавца к покупателю. То есть один гражданин, обладающий правом на какой-либо объект недвижимого имущества, передаёт другому гражданину право как пользоваться данным объектом, так и распоряжаться и владеть им.

К недвижимости относятся любые объекты, связанные с землёй, а также строения. Это могут быть участки недр, участки земли, квартиры, комнаты, дома и так далее.

Любые сделки с недвижимость подлежат регистрации. Если быть точным, то регистрируется не объект недвижимости, а переход права от текущего собственника к новому, который принимает на себя все права, связанные с конкретным объектом, а также любые обязанности, связанные с такими правами.

Основные условия договора

Закон определяет некоторые существенные условия договора купли-продажи недвижимости:

  • о стоимости передаваемого объекта;
  • о предмете;
  • указание о лицах, имеющих право пользования объектом (при продаже жилой недвижимости).

Помимо прочего, соглашение должно содержать наименование сторон. Если стороны — физические лица, то данные необходимо брать из документов, которые могут подтвердить личность. Чаще всего используется паспорт, а если он отсутствует, то любой другой документ, выполняющий данную функцию.

Иногда объекты покупают или продают юридические лица. Тогда необходимо указать ИНН, ОГРН, а также банковские реквизиты такого покупателя или продавца.

Отдельной главой стоит перечислить права и обязанности всех сторон соглашения. Стоит включить порядок передачи имущества, размер штрафных санкций в случае невыполнения одной из сторон своих обязанностей.

Рекомендуется также указать порядок разрешения споров. Это может быть конкретный суд по выбору сторон, либо по адресу объекта или одной из сторон.

В любом случае главное, чтобы в соглашении был указан факт передачи конкретного объекта от одного лица к другому, а также реквизиты такого объекта и его цена. Всё остальное выбирается по желанию сторон, в зависимости от их договорённости.

Стороны должны будут составить документ, определяющий их устные или письменные договорённости в полном объёме. Любые разногласия необходимо урегулировать до заключения сделки, в противном случае она может сорваться в самый последний момент. Если же достигнуть соглашения не удалось, рекомендуется обратиться к специалисту.

Понятие и особенности эксклюзивного договора

Перед тем как начать работать с риелторским агентством, необходимо выбрать вариант сотрудничества. Это может быть заключение агентского договора на оказание услуг, эксклюзивного договора и так далее.

Эксклюзивный договор на продажу недвижимости имеет целый ряд особенностей. В нём существуют две стороны: Заказчик и Исполнитель, при этом Заказчиком будет являться собственник объекта, а исполнителем — риелторское агентство.

К обязательным условиям эксклюзивного договора относят, помимо указания реквизитов сторон и объекта недвижимости, срок действия документа. Он может быть любым, в зависимости от того, как договорятся стороны.

Многие агентства могут похвастаться страхованием собственной ответственности. Данный момент говорит о сертификации и, соответственно, надёжности такой организации.

По сути, эксклюзивный договор представляет собой передачу риелторскому агентству эксклюзивного права работы с объектом недвижимости. То есть, стороны договариваются, что продажа квартиры будет осуществляться только данным агентством и продавец не будет обращаться в конкурирующие организации, а также не будет продавать такую недвижимость самостоятельно.

Образец эксклюзивного договора можно найти в сети интернет. При этом стоит внимательно вычитывать все условия договора, который предложит к заключению агентство.

Особенности заключения эксклюзивного договора для продавца

Заключение эксклюзивного договора на продажу недвижимости имеет для продавца ряд положительных моментов. К ним относят:

  1. Обеспечение защиты от недобросовестных покупателей. При продаже через специалиста клиент не будет вынужден защищаться от нападок мошенников, стремящихся сократить стоимость или совершить какие-либо неправомерные действия в отношении объекта. Агентство будет самостоятельно общаться с возможными покупателями и третьими лицами, гарантируя продавцу результат в соответствии с условиями договора.
  2. Сокращение объёма собственной работы. Любой гражданин, который желает самостоятельно разработать документацию о продаже или покупке объектов, непременно столкнётся с необходимостью изучения огромного количества информации, рассмотрению целого пласта правовых документов. Объём информации настолько велик, что часто разобраться во всём может только специалист.
  3. Оценка. Подобрать реальную стоимость объекта не так-то просто. Требуется учесть множество факторов, включающих состояние недвижимости, район, удалённость от транспортных развязок и так далее. Риелторы имеют большой опыт такой работы, поэтому произведут оценку быстро и максимально точно. Соответственно, цена на продаваемый объект будет максимально близка к рыночной.
  4. Защита прав продавца. Исполнитель будет обладать необходимыми навыками для обеспечения защиты прав и интересов продавца в соответствии с договорными отношениями.
  5. Использование базы потенциальных покупателей, имеющейся у риелторского агентства. Вернее, использовать базу будет агентство. Чем серьёзнее организация, тем обширнее у неё база.

В целом продавцу выгоден такой вариант сотрудничества, так как он предполагает минимизацию его участия в процессе. При наличии у агентства достаточно обширной клиентской базы, а также при использовании современных методов работы, продавец непременно получит желаемый результат, то есть продажу объекта по цене, оговоренной в договоре.

Возможные риски и недостатки

Заключение эксклюзивного договора на продажу недвижимости имеет для продавца также ряд минусов:

  • Невозможность самостоятельной продажи объекта. Вернее, продать объект будет возможно, однако, за это последуют штрафные санкции в соответствии с условиями заключенного договора.
  • Невозможность заключения договора с другим агентством. Аналогично с предыдущим пунктом, за заключение такой сделки последует санкция.
  • Риск при заключении договора с непроверенным агентством. Поэтому рекомендуется обращаться лишь в проверенные, сертифицированные организации.

Продавец должен внимательно оценить возможные риски, так как в случае нарушения условий договора он будет обязан нести ответственности в соответствии с его условиями.

Если собственник считает, что передача объекта на реализацию нескольким риелторам более эффективна, то стоит рассмотреть иные виды сотрудничества, например, заключение агентского договора. Однако, условия такого договора также должны быть внимательно изучены.

Преимущества эксклюзивного договора для агентства

особенность такого договора — предоставление эксклюзивных прав на конкретный объект, то есть полное отсутствие конкуренции на его продажу. Это и есть основной плюс заключения такого рода договора для агентства.

В данном случае Продавец передаёт Агентству, то есть Исполнителю перечень прав, связанных с продажей принадлежащего ему объекта недвижимого имущества. К таким правам относят:

  • Проверка и получение недостающей документации от лица продавца.
  • Право на хранение соответствующей документации на территории агентства.
  • Произведение рекламной деятельности в соответствии с собственными возможностями и методами работы.
  • Оценка стоимости объекта в соответствии с тенденциями рынка и его динамикой.
  • Возможность введения штрафных санкций в случае нарушения продавцом условий эксклюзивности, то есть передачи прав на продажу иным лицам.

Как правило, агентства продают такие объекты, используя собственные базы потенциальных покупателей. Если ранее к ним обращались граждане, желающие приобрести объект, подходящий по параметрам к объекту продавца, то поиск будет начат именно с них.

Далее агентство будет действовать в соответствии с собственными правилами и наработанными методами.

Современные агентства не ограничиваются работой только с базой и печатными рекламными изданиями. Наиболее эффективный метод рекламы — реклама в сети интернет, так как она доступна большинству потенциальных покупателей абсолютно бесплатно и, соответственно, более привлекательна для них.

Заключение эксклюзивного договора между продавцом и агентством влечёт как ряд преимуществ для сторон, так и ряд минусов, на которые особенно стоит обратить внимание.

Передача эксклюзивных прав на продажу требует тщательной проверки агентства, а также внимательной вычитки текста соглашения, в противном случае стороны могут нарушить взаимные обязательства, что приведёт к конфликтам и судебным разбирательствам. Но в целом, при подборе проверенного агентства, такой договор будет выгоден обеим сторонам.

Источник

Источник: https://zakon.temaretik.com/1910952839437093707/sostavlenie-eksklyuzivnogo-dogovora-na-prodazhu-nedvizhimosti/

Эксклюзивный договор: аргументы для собственника

Как заключить эксклюзивный договор на продажу квартиры

Алексей Гусев, руководитель Института менеджмента в сфере недвижимости «REAList» из Санкт-Петербурга, приводит частые ошибки риелтора при взаимодействии с клиентом и топ-10 самых убедительных доводов в пользу эксклюзивного договора.

С чем часто сталкиваются многие риелторы – и опытные, и новички? С тем, что не могут внятно ответить на вопрос клиента: «А зачем мне нужен этот ваш эксклюзивный договор?».

За 20 лет работы на рынке недвижимости я вижу следующие частые причины неубедительных ответов риелтора.

  1. У агента по недвижимости отсутствуют как таковые шаблоны (или скрипты) ответа на подобный вопрос.
  2. Клиент не верит в нужность риелтора. Да и само общество подогревает это недоверие телепередачами и статьями про чёрных маклеров. Да что там греха таить, наше государство к малому и микробизнесу относится без особого пиетета. Поэтому пожинаем плоды.
  3. Риелтор сам не верит в необходимость данного документа. Отсюда появляются разного рода присказки в разговоре с клиентом: «Да это вас ни к чему не обязывает», «Это просто бумага с вашей подписью», «Если что, потом можете легко расторгнуть». Это прямая дорога к дискредитации юридического документа, скрепляющего гражданско-правовые отношения между заказчиком и исполнителем.
  4. Агент работает на рынке давно, большая часть клиентов по рекомендации: происходит профессиональная атрофия или неготовность отвечать на сложные или неудобные вопросы потенциального клиента.
  5. Нет привычки к спаррингам по отработке деловых ситуаций в парах и тройках. К сожалению, это следствие почти полного отсутствия в ряде агентств обучающих программ на уровне ежедневной и еженедельной отработки кейсов.
  6. Нежелание агента брать на себя ответственность за исполнение фидуциарных обязательств по договору. Как ни смешно, но уровень ответственности риелтора перед клиентом оставляет желать лучшего.

Как исправить эти ошибки? На мой взгляд, для начала нужно ответить на вопрос: «А чего же хочет продавец?». Спросите, почему только продавец? Потому что в условиях большого количества предложения на рынке, дефицита денег в экономике и покупателей, именно собственник максимально заинтересован в профессиональной помощи специалиста.

Продавец хочет, чтобы риелтор ежесекундно отстаивал его интересы: за столом переговоров, на показах, при любых транзакциях с противоположной стороной по сделке.

И здесь самое важное. Без эксклюзивных, то есть доверительных отношений отстаивание интересов собственника практически невозможно.

Конечно, можно сказать, что и без договора с собственником могут быть прозрачные и доверительные отношения. Он может быть сватом, братом и тому подобное. Но, как говорили в Древнем Риме, Dura lex, sed lex (Закон суров, но это закон).

Есть еще одно наблюдение, в чем принципиальная разница между покупателем и продавцом: покупателя в первую очередь интересует сам объект, поэтому он может поступиться качеством обслуживания, пропустить мимо ушей «косяки» агента, потому что есть главная цель – объект.

С продавцом картина иная: ему должен понравиться сам агент, который продает себя и свою профессиональную услугу. И здесь же кроется важный момент: без доверия к риелтору продавец не захочет никаких документальных отношений.

Поэтому задача риелтора найти убедительные аргументы для собственника.

Топ-10 аргументов ЗА эксклюзивный договор

#1 «Наши отношения имеют характер трудовых»

Вы нанимаете меня на работу по осуществлению данного проекта, проекта по продаже вашего объекта недвижимости. Если хотите, то я выступаю генеральным подрядчиком, вы же – заказчиком проекта. А как известно, генеральный подрядчик несет конечную ответственность и нанимает субподрядчиков в лице расклейщиков, клининговых услуг и пр.

#2Статья 8 ГК РФ. Основания возникновения гражданских прав и обязанностей

«Гражданские права и обязанности возникают из договоров и иных сделок, предусмотренных законом, а также из договоров и иных сделок, хотя и не предусмотренных законом, но не противоречащих ему». Если вы хотите, чтобы с самого начала наши отношения соответствовали гражданскому кодексу, то договор на оказание услуг является прямым тому подтверждением.

В более простом варианте довод звучит так: договор нужен, чтобы сделка прошла по закону с соблюдением всех гражданско-правовых нюансов.

#3 «По договору с меня можно спросить»

По договору вы получаете еженедельный письменный и устный отчет о продвижении вашего объекта. Это значит, что вы можете набирать меня по любым вопросам 24 часа в сутки. Договор является вашим юридическим и профессиональным зонтиком, который в случае необходимости вы можете раскрыть.

#4Мировой опыт

Доказано, что концентрация информации об объекте в одних профессиональных руках позволяет создать максимальный спрос на данный объект.

#5100% отдача

При наличии договора на оказание услуг я выкладываюсь на 100%. Вы своей подписью подтверждаете серьезность намерений, а я в свою очередь показываю вам свою профессиональную пригодность и высочайшую мотивацию.

#6  Я профессиональный продажник и переговорщик

Я много лет учился искусству продавать и проводить переговоры. Это значит, что я с большим удовольствием провожу переговоры за своего клиента, который доверил мне продажу своего, пожалуй, самого дорогого актива. Своими профессиональными способностями я освобождаю вас от ненужной головной боли.

#7 Приоритет

При эксклюзивных отношениях ваша квартира находится в приоритете по демонстрации ее покупателям. Наличие эксклюзива с продавцом означает своего рода знак качества, потому что мы проводим проверку документов и состояния квартиры, показываем покупателю уже готовый к сделке объект.

#8 Повседневная практика

Эксклюзивный договор является нашей повседневной практикой взаимоотношений с клиентами, то есть у нас принято подписывать договоры со всеми. Следствием этого является качественная, быстрая работа на результат.

#9 План действий

Договор также имеет утилитарное значение, потому что четко прописывает все параметры продажи. Это значит, что каждый из нас, и в первую очередь я, четко понимаем, на какой конечный результат мы с вами договорились.

#10 Договор от слова «договариваться»

Подписанием данного документа вы показываете мне и рынку, что вы являетесь договороспособным человеком. А это крайне важно в условиях высокого уровня недоверия друг к другу.

О чем всегда стоит помнить риелтору?

  1. Учитесь создавать ДОВЕРИЕ. Без доверия сложно убеждать клиента и в принципе соответствовать его запросам.
  2. Отрабатывайте ежедневно все варианты поведения, диалога с клиентом.

  3. Повышайте свой профессиональный уровень в маркетинге, продажах, переговорах. Изучайте психологию человека, учитесь влиять на других людей.
  4. Риелторский бизнес является бизнесом предпринимательским.

    Поэтому каждый день надо придумывать новые ходы, способы продвижения себя и объекта клиента.

Желаю успехов и отличных продаж!

Источник: https://blog.N1.ru/2017/05/16/dogovor/

Почему выгодно заключать эксклюзивный договор на продажу

Как заключить эксклюзивный договор на продажу квартиры

Наше агентство оказывает профессиональные услуги по составлению договоров купли-продажи в простой письменной форме.

Благодаря агенту, эти двое встречаются. Агент их сводит и помогает договориться о цене, сроках и других условиях сделки.

Это делают все продавцы недвижимости. Но агенты, в отличие от продавцов, делают это осознанно. Агенты работают по плану, который называется маркетинговый план или план продвижения объекта, или план поиска идеального покупателя. Они знают, как найти нужного покупателя в кратчайший срок. Будучи специалистами, могут задействовать все эффективные инструменты поиска покупателей.

Если не создать и не осуществить хороший план продвижения, продать-то можно, но продешевив. У собственника, при этом, может быть чувство неудовлетворенности, он может думать, что не все покупатели увидели его объект, что, возможно продать дороже, если бы его агент был порасторопнее.

Для того, чтобы быть уверенными в качестве своей услуги, чтобы клиент-собственник объекта недвижимости был доволен услугой риэлтора и рекомендовал бы его своим друзьям и родственникам, для того, чтобы всегда продавать вверенные квартиры по максимальным ценам в кратчайшие сроки, риэлторам необходимо постоянно улучшать свой маркетинговый план. Использовать максимальное количество эффективных инструментов продвижения. Агент должен видеть свою задачу в том, чтобы создать превосходную экспозицию объекта на рынке.

Экспозиция – это представление объекта рынку в самом выгодном свете. Это такое представление объекта рынку, которое позволяет всем квалифицированным покупателям увидеть объект недвижимости и оценить его. Чем выше экспозиция объекта на рынке, тем дороже будет продан объект. Это – аксиома и азы маркетинга недвижимости.

Почему заключать эксклюзивный договор выгодно для собственников?

Заблуждение 1: Я предпочитаю неэксклюзивный договор, в этом случае я получаю бОльшую экспозицию.

Так может казаться, но на самом деле объект, в отношении которого заключается неэксклюзивный договор, не получает реального продвижения на рынке.

Он заносится в компьютер сотрудником, наполняющим базу данных, и является настолько описательным и ориентированным на продажу, насколько тщательно данный сотрудник (как правило, не слишком мотивированный) опишет этот объект. Никто не будет сосредотачивать свою рекламную деятельность и планировать другие инструменты продвижения в отношении такого объекта.

У каждого брокера сегодня есть эксклюзивные объекты во всех ценовых категориях. Предоставив объект на продажу на неэксклюзивной основе, Вы фактически получаете меньшую экспозицию. Если это эксклюзив, риэлтор отправит его в 150 агентств недвижимости, достигнув всех агентов, больших и маленьких. Риэлтор будет заинтересован максимально рекламировать такой объект.

Заблуждение 2: Это сделает меня слишком зависимым от усилий риэлтора.

На самом деле, Вы хотите зависеть от риэлтора, потому что именно его личные усилия помогут Вам продать квартиру. Продажа квартир – это то, чему он обучен, и у него будет поддержка и помощь всего агентства.

Заблуждение 3: Я не хочу быть “запертым” на срок действия договора на 90 дней.

У Вас и у риэлтора, на самом деле, одна цель – продать Вашу недвижимость как можно скорее. При этом, каждый месяц, пока объект находится на рынке, его продвижение будет дорого стоить риэлтору и его агентству.

Агенту нужно 90 дней, потому что требуется время на размещение рекламы, время на организацию Дней открытых дверей, на рассылки, на показы квалифицированным покупателям, на переговоры.

Хотя все это может быть сделано за несколько недель. Например, по шестинедельному плану, иногда приходится повторять процесс.

Часто бывает так, что клиент посмотрел квартиру сегодня, а трансакция произошла через три месяца.

В любом случае, у риэлтора нет необходимости держать эксклюзив ни одного лишнего дня. 90 дней просто дают риэлтору гарантию на возврат его инвестиций.

Заблуждение 4: Я хочу продать квартиру сам и сэкономить на комиссионных.

Многие продавцы поначалу так чувствуют, но как только узнают, с чем сопряжены продвижение и продажа объекта недвижимости, они обращаются к агентам. Наверное, поэтому свыше 90% всех квартир продаются агентами.

Грамотно продать квартиру сложнее, чем может казаться на первый взгляд.

Агентство выставляет Вашу квартиру в наилучшем свете и создает максимальную экспозицию Вашей квартиры, чтобы привлечь как можно больше потенциальных покупателей.

Агентство квалифицирует покупателей, чтобы убедиться, что они финансово способны купить. Агент торгуется в Ваших интересах, чтобы достичь самой высокой цены.

Агентство готовит полный комплект документации, если это необходимо для получения покупателем ипотечного кредита или чтобы обеспечить одобрение покупателя советом директоров (в случае продажи квартиры в кооперативе или клубном доме).

По всей вероятности, Вы выручите за Вашу квартиру значительно больше с помощью профессионала.

Тот тип финансово-обеспеченного квалифицированного покупателя, который Вам нужен, может быть слишком занят, чтобы сканировать объявления в газетах. Он хочет, чтобы брокер заранее посмотрел квартиры и здания, чтобы сэкономить время покупателю. По всей вероятности, Вам все равно придется заплатить агентское вознаграждение, чтобы привлечь покупателя, который Вам нужен.

К тому же, многие потенциальные покупатели не любят делать критические замечания в отношении объекта перед собственником. Подобного стеснения у них нет перед агентом, и часто эти критические замечания (возражения) могут быть доброжелательно исследованы с помощью агента и нейтрализованы.

Заблуждение 5: Я собираюсь обратиться в другое агентство.

Пожалуйста, рассмотрите другие агентства. Будет хорошо, если Вы сами увидите разницу, когда сравните несколько специалистов из разных агентств и выберете лучшего.

Риэлтор должен полностью понимать Ваши потребности и чего Вы хотите достичь. Кроме того, ему должен нравится Ваш объект, ему должно быть приятно лично заниматься ее продвижением и продажей.

Заблуждение 6: Я не готов выставить мою квартиру на эксклюзивной основе. Я хочу попробовать другие методы.

Действительно, существуют другие методы, включая самостоятельную продажу и предоставление неэксклюзивного права продажи. Опыт показывает неоднократно, что нет более эффективного метода продажи недвижимости, чем эксклюзивное право продажи. То, что будет делать для Вас эксклюзивный брокер, не будет делать никто другой, включая:

  1. создание отличной презентации квартиры с фотографиями профессионального качества и видеосъемкой объекта;
  2. предпродажную подготовку квартиры;
  3. продвижение квартиры на рынке в соответствии с согласованным маркетинговым планом;
  4. организацию и проведение Дней открытых дверей;
  5. привлечение к поиску покупателей других агентств недвижимости;
  6. переговоры в Ваших интересах;
  7. полное сопровождение сделки.

Поэтому Ваши интересы будут наилучшим образом защищены и обслужены профессиональным риэлтором, тем, кто действительно понимает Ваши потребности: что Вы хотите достичь, почему и когда. Агент заинтересован в лучшем продвижении, необходимом для продажи Вашей квартиры. Обычно маркетинговый план задействует свыше 40 инструментов поиска покупателей.

Заблуждение 7: Мой друг является агентом по продаже недвижимости. Я сначала должен дать ему эту возможность.

При всей щепетильности ситуации, такие деловые сделки, как продажа квартиры, лучше всего отделить от дружеских отношений. Часто человек не может быть настолько требователен к своему другу, как к внешнему профессионалу. Если Вы считаете иначе, в качестве альтернативы, можно заключить со-эксклюзивный договор с двумя агентствами сразу.

Заблуждение 8: Мои родственники (жена, муж, сын, и т.п.) не хотят, чтобы я давал кому-то эксклюзивное право продажи квартиры.

При всем уважении к их чувствам, возможно, они не осознают все преимущества риэлторского плана по продвижению объекта и то, как агент может содействовать продаже Вашей недвижимости.

В этом случае можно организовать совместную встречу сомневающихся родственников с риэлтором и дать возможность агенту объяснить им какие будут преимущества при продаже Вашей квартиры с его помощью.

Заблуждение 9: Мне нужно продать мою квартиру очень скоро, и я не хочу зависеть от одного человека, который будет заниматься продажей.

Именно потому, что Вы спешите, Вам выгодно, чтобы риэлтор начал продвигать Вашу квартиру НЕЗАМЕДЛИТЕЛЬНО.

Только эксклюзивный агент, который знает, что он (или она) делает, может обеспечить Вам экспозицию, которая необходима для быстрой продажи квартиры.

Поэтому Вам важно иметь сильного агента-продавца, эффективно управляющего продажей объекта, чтобы максимально использовать все многообразие доступных ему инструментов для распространения информации и немедленно начать искать для Вас квалифицированного покупателя.

Заблуждение 10: Я хочу сначала найти квартиру: до того, как выставлю эту на продажу.

Продажа объекта недвижимости может быть долгим процессом. Начав продавать Вашу квартиру раньше, Вы намного лучше прочувствуете рынок. К тому же Вы и только Вы можете решать, когда продать.

Если Вы будете ждать, пока найдете квартиру, Вы можете поставить себя в невыгодное положение. Вам не следует продавать, находясь под давлением.

В идеале следует искать покупателя на Вашу недвижимость, пока Вы ищете другую, а грамотный риэлтор поможет Вам это скоординировать.

Заблуждение 11: Мне сказали, что эксклюзивный договор будет препятствовать другим агентам продавать объект.

Большинство агентов сегодня работают с эксклюзивными объектами и вполне привыкли к кооперации по поиску покупателя.

Агенты вполне мотивированы показать эксклюзив, поскольку от этого напрямую зависит сумма их комиссионного вознаграждения.

Поэтому в серьезном агентстве риэлторы показывают эксклюзивные квартиры друг друга на постоянной основе. И по статистике, большинство сделок совершается именно на основе кооперации между агентами.

Заблуждение 12: Другое агентство привело так много клиентов посмотреть на мою квартиру на неэксклюзивной основе. Пожалуй, мне следует дать ее им.

Показ объекта полезен только тогда, когда покупатели были переквалифицированы и агент знает, что эта квартира может быть подходящей для таких покупателей. Если много людей увидели квартиру и не было предложения о покупке, возможно, приходят неподходящие клиенты.

Обязательно нужно убедиться, что приводятся правильные покупатели, и в этом как раз роль агента. Многие брокеры только используют Вашу квартиру, чтобы получить клиентов или чтобы продать другие объекты. Не факт, что они руководствуются Вашими интересами.

Заблуждение 13: Откуда я знаю, что риэлтор сделает все, что сказал?

Профессиональный агент потратил много лет на разработку маркетингового плана. И если этот план не будет эффективным, то агент не сможет заработать свое вознаграждение.

Заблуждение 14: Можете ли Вы гарантировать, что Вы будете рекламировать мою квартиру в листингах каждую неделю?

Можно гарантировать, что Ваша квартира будет многосторонне рекламироваться, но не каждую неделю в одинаковых источниках, потому что это не в Ваших интересах.

Если это не учитывать, и брокеры будут видеть ее каждую неделю, то квартира будет казаться замыленной, проблемной и т.д..

Существуют другие эффективные методы продвижения Вашей квартиры, включая Дни открытых дверей, рассылки другим агентствам, почтовые рассылки потенциальным покупателям, предложения для региональных клиентов и т.д.

Заблуждение 15: Другое агентство гарантирует все в письменном виде.

Так должно делать любое серьезное агентство. На самом деле, нужно внимательно изучить, что именно гарантируется. Полная гарантия обязательств в письменном виде доказывает, что агентство максимально заинтересовано выполнить свои обязательства, и, кроме того Вам в этом случае будет спокойнее.

Заблуждение 16: У меня не было возможности поговорить с другими риэлторами. Мне требуется некоторое время.

Конечно, проконсультируйтесь с другими риэлторами. В ваших интересах выбрать того, кто лучше понимает Ваши потребности, и имеет превосходный план продвижения Вашего объекта.

Заблуждение 17: Мой друг сказал мне, что ВЫ продали его квартиру за 30 дней. Почему Вам требуется 90 дней на продажу моей?

Агентству выгодно продать Вашу квартиру быстро. Иногда, однако, продажа квартиры занимает больше времени. Бывает так, что покупатель найден через две недели, а сделка по объективным причинам закрылась через несколько месяцев.

Риэлтор, при этом, не заинтересован затягивать процесс, так как увидит свое вознаграждение, только после продажи Вашей квартиры.

А агентство мотивировано продать быстрее, поскольку каждая дополнительная неделя продвижения Вашего объекта – это прямые затраты для кампании.

Чем быстрее осуществится продажа объекта, тем меньше расходов. Почему срок действия заключаемого договора предлагается в размере 90 дней – это объективный средний срок экспозиции объекта на рынке.

Агентство вкладывает деньги в продвижение Вашей квартиры, для него – это инвестиционный проект. И агентству нужна гарантия возврата инвестиций, вложенных в продвижение Вашей квартиры.

Достаточной гарантией является срок действия договора, который равен среднему сроку экспозиции объекта на рынке, то есть 90 дням.

Но еще раз подчеркнем, что в интересах агентства продать Вашу недвижимость как можно раньше.

Источник: http://www.juryst.ru/rielter_marketing.html

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.